农资电商一来,就干死了冬储?(经典原创)

农资联盟网2022-07-28 14:02:31

文/《农资与市场》 周邱林

2015年,农资唯享客平台优势的元年,今年电商确实太火了,是一个不争的事实。但同时我们也看到,很多农药企业销售额下滑(包括电商平台投资股东),利润下滑,经济不景气,农产品价格下行……这一年非常难过。于是我们发现,很多农药企业不得不把年会大幅提前,最早的企业年会在10月初就召开,10月中旬到11月22号期间更是企业冬储会高峰期,仅在全国植保会期间,《农资与市场》杂志社记者们就受邀参加了多达15场的企业年会,看见植保会期间风风火火的三场电商大会,我不禁在思考,农资电商一来,就干死了冬储?


在本届植保会期间,在农一网的带领下电商热闹氛围持续高涨。据悉,农一网不仅冠名了组委会与《农资与市场》杂志社主办的互联网大会,也是本届植保会的协办方。笔者在展位调研时发现,农一网今年五个销量最高的产品是40%毒死蜱乳油、金帆达41%草甘膦异丙胺盐水剂、施尔隆200克/升氯氟吡氧乙酸乳油、烈焱200克/升草铵膦水剂、430克/升戊唑醇悬浮剂。据浙江某经销商透露,农一网促销价格已经低至县级经销商拿货价,对于众多厂家来说这个危险信号。笔者在展位上甚至发现,很多经销商都偷偷抄录农一网公开价格,试图将此作为今年和厂家谈判的筹码。那么,在电商企业逐渐把产品价格公开的情况下,行业冬储将是怎样的博弈?鉴于此问题,笔者对行业人士做了一些调研。


威远生化营销总监刘新兆表示,农资电商平台对制剂企业冬储原药基本没影响,对经销商冬储制剂产品有心理上的威慑,所以对于制剂企业影响大,收淡储款比以前难的多,现金流更难收了。同时互联网的一个低价策略,让以前五花八门的冬储政策化于无形,对经销商心理影响大。像草铵膦类产品,很多客户都在观望,破解对策主要是在服务上,但是对于冬储来说太虚了。目前经销商对冬储都在观望,角力,包括很多客户在电商平台也不打款,拿电商价格与厂家谈,这让厂家很被动。


陕西上格运营总经理唐银东认为,目前电商对行业影响力比较弱,毕竟只针对像草甘膦等常规单品拼价格。像上格,基本没有做什么常规产品,年初,很多经销商还比较担心,现在几乎没有太多担忧了。想开点,无非是行业又多了一个竞争企业,低价永远存在。如果说对今年冬储有影响的,重点还是农产品价格波动。


陕西美邦销售总经理舒兆斌认为,不能肯定电商平台对制剂厂家冬储一定有影响,但有一个事实,大家都变得慎重了。因为电商企业存在,现在每个企业都把利润降了下来,2016年价格政策迟迟不敢公布,经销商进货也变得慎重了。当前破解的方法有:走作物解决方案套餐或找差异化产品快速切入市场。


山西运城经销商周立库表示,农资电商对生产厂家的影响主要是低价冲击市场,迫使一部分生产厂家降价跟进,加之冬储政策出台,厂家利润大幅度减少,很难在销售旺季进行大的宣传促销活动。对于经销商来说,由于价格波动大,很多经销商处在观望状态,农资电商虽然价格低,但价格透明,无论是经销商还是零售商都不敢主做,看着便宜也没有太大的利润,动力不强。云南文山市农业生产资料公司吴琨表示,由于自己合作的厂商产品主要集中在经作,目前影响不大。


湖南终端商付总表示,电商对农资行业最大的冲击无非是价格透明了,在湖南,已经有很多经销商直接到厂家拿货,零售商与农户抱团是迟早的事。电商到来,大家都很谨慎,肯定影响冬储的积极性;但是农产品价格下行对冬储影响更大!


陕西富钾赵堃表示,今年化肥淡储比积极性往年差多了,拿陕西为例,往年有十几家单位参与,但今年仅有几家。大家都担心几个问题,一是肥料价格持续走低,二是电商发力引起厂家降价,自己当冤大头。

季季丰农资连锁副总梁大明表示,今年电商对厂家影响还是很大的,经销商都拿着农一网价格和厂家谈判,让企业降价。今年也有很多企业邀请他们参与冬储,但积极性明显[n1] 低了,一是电商影响;二是库存;三是销售方面压力,综合因素导致经销商很谨慎。


南方略咨询刘祖柯总经理认为,做电商的都是平台化思维,希望更多厂家,特别知名大牌厂家进来,但是,目前电商网站严重不够,旺季时更难。但是,在产能普遍过剩经销商冬储拿货不积极情况下,冬储对电商应该是难得机会,有利于更多厂家释放产能,加速电商从类官网走向平台化。


某上市公司产品经理则表达相反观点,他认为,高价总是打败低价。如果产品低至底线,渠道商将失去推广热情,而农民短时间难以形成网上直接消费(无法解决配送及信任问题),未来农民谁来服务?他们公司以众筹形式做冬储,截止目前,效果都还是不错。电商只是冬储热情降低的其中一个理由,因为,客户中间很少见到不冬储就去电商平台拿货了。目前积极性差点,一旦农资销售进入旺季,他们仍会大批进货。

……


我们根据行业情况,重点调研了山东、云南、广西、广东经作区市场以及河南、安徽、河北大田区市场,大家反馈意见各异。但从目前看来,大田区市场的冬储压力比经作区压力明显高很多。很多经销商表示,在经作区,因为高端用药市场培育程度要比大田市场强很多,所以短时间来看,电商影响不会太大。但是对于精明的种植户来说,他们往往通过常规药剂的价差来推测差异化产品(电商平台没上的产品)价格,让经销商很被动,最终倒逼厂家降价。因为明年市场还有很多不确定性,所以经销商备货是非常谨慎的。


有人预言,如果信息逐步被透明化,对于小厂家打击毋庸置疑。如果还在做常规类产品,不仅拿不到冬储,还可能随时被干掉。如果今后几年电商热情持续高涨或者被普及,厂家利润逐步透明化,厂家被迫转型去做套餐、做服务、做差异化产品,这对行业来说是一大进步。


对于一个成功的企业来说,冬储完成全年销售额的30%才算达标,目前从记者统计数据看来,很多企业已经难以完成,部分企业甚至反复修改产品价格。部分企业表示,作为制剂生产企业,它们同时也在观望原药供应商价格,电商种种行为,让它们也开始谨慎起来,调整生产计划,尤其目前全球经济形势并不明朗。毕竟目前电商市场份额不大,企业还是应该坚持做好服务、做好产品、保证渠道商合理利润,唯有这样,企业才有长久发展动力,不然你跟农资电商比价格,你的冬储就真的被农资电商干死了!(作者微信379883346,欢迎交流)



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